‘Tevreden als 25% van de boekingen van Booking.com verschuift naar ons’

Bidroom laat z’n tanden zien in de online hotelbranche. Het is de omgekeerde wereld: hotels laten opbieden tegen de prijs die boekers van een weekendje weg aangeven. “Ons platform moet leiden tot betere deals, en de heerschappij van de grote boekingssites doorbreken”, zegt Michael Ros, een van de oprichters.

‘Same hotel but for a better price’, zo omschrijft Michael het concept van Bidroom als tweet. Ik sprak hem over de voortgang van Bidroom, dat hij samen met Casper Knieriem bestiert.

Hoe werkt Bidroom nu precies?

“Met kortingspercentages. Doorgaans gaat het zo: hotels betalen 25 procent commissie voor ‘on target earnings’, bijvoorbeeld aan Booking.com. Hotels die Bidroom gebruiken, geven een kortingspercentage dat in verhouding staat tot andere aanbieders, zoals Booking.com. Wij werken met automatische biedingen die altijd minimaal vijf procent lager zitten. Zodra een klant een opdracht geeft, vergelijkt Bidroom realtime de prijzen met andere aanbieders mét het kortingspercentage eraf. Hotels geven daarop van tevoren akkoord.”

Hoe ziet het team achter Bidroom eruit?

“We zijn met z’n elven. In 2014 zijn we gestart. Op dat moment waren hotels nog echt handmatig biedingen aan het plaatsen voor klanten. Dus zodra een boekingssite een aanvraag deed, ging er per e-mail een verzoek naar de aangesloten hotels, die vervolgens met de hand een bod plaatsen op de klant. Casper en ik spraken vanuit ons bedrijf Travelservice al veel met hotelketens. Keer op keer merkten we op dat hotels de hoge commissies en de afhankelijkheid van de online reisbureaus (online travel agencies: OTA’s) helemaal zat waren. Samen met hotels hebben we hun wensen in kaart gebracht. Hieruit is Bidroom ontstaan.”

Je vraagt een lagere commissie. Hoe uit zich dat in het verdienmodel?

“Aan hotels berekenen we twee procent commissie. Dat is significant minder dan wat de concurrentie vraagt. Bidroom stelt hotels in de gelegenheid om de klant minimaal vijf procent tot zelfs vijftien procent korting te geven op hun tarief bij de OTA’s. Hotels betalen vooraf, zonder contracten met clausules als laagsteprijsgarantie, minimale afname van kamers etcetera. Bij ons maken hotels een account aan, waarop ze een tegoed storten – vergelijkbaar met Skype. De commissie gaat af van het tegoed. Op een boeking van vijfhonderd euro betekent dat dat het hotel ons tien euro geeft. De rest is voor hen. Of je nu een familiehotel of een grote hotelketen in Abu Dhabi bent: de commissie bedraagt twee procent.”

Speel je met Bidroom in op een trend?

“Ja. Consumenten zijn momenteel opvallend veel op zoek naar de laagste prijs. Ze speuren internet af en vergelijken alle deals, dikwijls met Trivago. Bidroom vergelijkt direct. Je ziet de prijzen van andere aanbieders plus het prijsverschil met ons platform. Hetzelfde hotel, bed en ontbijt voor een lagere prijs. In de hotelbranche zie je verschuivingen, naar meer actiematige sites om onder de ‘wurgcontracten’ van de Booking.com en Expedia uit te komen. Onder het juk van commissies worden ze jaar na jaar uitgeknepen, tien jaar geleden nog voor zes procent, nu gaat het richting de twintig procent en zelfs meer. Hotels kunnen bijna niet meer zonder deze partijen. Bidroom biedt hen nu een escape.”

Hoe veel en welke hotels zijn aangesloten bij Bidroom?

“We tellen er achtduizend, van wie de meeste behoren tot een Europese hotelketen. Europa is momenteel ons hoofdspeelveld, met uitsluitend hotels met drie tot vijf sterren. We zijn momenteel in gesprek met meerdere grote hotelketens, dan heb je het over ketens die Bidroom in één klap kunnen verrijken met honderden hotels tegelijk. Ik kan nog niet te ver vooruitkijken, maar áls zij meegaan dan krijgen we werelddekking.”

Waarom zit Bidroom behalve in Den Haag in Krakau en Londen?

“Londen is waar Bidroom begon. De techniek achter Bidroom wordt grotendeels gedaan door ons team in Krakau. Dit Poolse filiaal breiden we in maart uit met een groot gedeelte van onze klantenservice. Dat scheelt aanzienlijk in de kosten. We houden het aantal vestigingen bewust beperkt. In plaats van te streven naar zeventig kantoren over de wereld nemen we zo veel mogelijk tussenlagen uit de organisatie weg. Want we willen blijvend die twee procent commissie hanteren.”

Wat heeft Bidroom tot nu toe bereikt?

“In 2014, ten tijde van het handmatig bieden, zaten wij nog een in de pilotfase. Het aantal Bidroom-gebruikers schommelde toen rond de veertigduizend, en we telden bijna vierduizend bij ons aangesloten hotels. Nu zijn dat er al meer dan achtduizend. Dit jaar jaar groeien we elke maand ruim twintig procent. We zijn hard op weg naar de vijfltienduizend.”

Wat versta je onder een aangesloten hotel?

“Hotels zijn bij Bidroom aangesloten zodra zij hun profiel hebben geactiveerd. Dit doen zij door ontbrekende gegevens in te vullen en foto’s toe te voegen. Vervolgens geven ze aan welke kortingstarieven ze hanteren bij boekingssites zoals Booking.com en Expedia. In de laatste stap schaffen ze Bidroom-credits aan. Iedere reservering kost slechts twee procent commissie en die wordt in mindering gebracht op hun credits. Op dit moment tellen we honderdduizenden actieve gebruikers.”

Wat wil je in de nabije toekomst bereiken met Bidroom?

“Versneld groeien binnen Europa en hotels adviseren en informeren over onze kracht. Ik ben tevreden als zo’n kwart van de boekingen van Booking.com verschuift naar ons. We hebben geen salesteam of accountmanagers, het enige verschil is dat het ene hotel meer korting geeft dan het andere. Maar dat is compleet aan de hotels zelf.”

*) Dit is een artikel in de serie van de Accenture Innovation Awards dat ik schreef in samenwerking met mijn collega Niels Pourchez.