Re-commerce: modeverschijnsel of groeibriljant?

Het verkopen van opgeknapte tweedehands producten gaat een nieuwe fase in. Naast grote partijen als eBay zetten ook gespecialiseerde re-commercepartijen inmiddels miljoenen om. Bedrijven als reBuy en het Nederlandse Leapp zijn zelfs al bezig met Europese expansie. Wat betekent dat voor de toekomst van bestaande marktplaatsen?

“Clean out your closet!” Nee, dit is geen inzamelingsactie voor het goede doel, maar een campagne van het chique modehuis Macy’s. De retailer sloot dit voorjaar een deal met het Amerikaanse thredUP, een verkoopsite voor topmerken in tweedehands kleding. De actie bestaat eruit dat consumenten online een Clean Out Kit kunnen bestellen, die vullen met eigen kleding en er vervolgens geld voor ontvangen in de vorm van giftcards voor Macy’s.

Opmerkelijk: het prestigieuze warenhuis fungeert bijkans als wisselgeld voor een online herverkoper. Dat kan alleen maar omdat thredUP inmiddels is uitgegroeid tot een toonaangevende marktpartij, goed voor 131 miljoen dollar aan investeringsgeld.

Het is een treffend voorbeeld van het recente succes van re-commerce, de verzamelnaam voor het verkopen van opgeknapte tweedehands producten. Vaak in de vorm van consumentenelektronica die ‘refurbished’ wordt aangeboden, maar ook fashion scoort hoog op de online tweedehandsmarkt. Een rapport van onderzoeksbureau eMarketer voorspelt dat deze sector dit jaar met 16,4 procent zal groeien. Andere cijfers reppen over een wereldwijde omzet van 12 tot 15 miljard dollar in 2020.

Pareren
“Mijn eerste reactie is in feite: hoezo iets nieuws? Partijen als Marktplaats bestaan immers al jaren”, lacht Marcel van Trier, senior consultant van ConQuaestor, dat bedrijven helpt met het verbeteren van hun klantprestaties. “Wel zie je natuurlijk dat traditionele retailers in sommige markten links en rechts worden ingehaald door de sharing-economie. Die vragen zich af of ze die trend kunnen pareren door er zelf een vergelijkbare propositie tegenover te zetten.”

Kenmerkend is de situatie in de doe-het-zelfbranche. “De jongere generatie klust eigenlijk niet meer”, zegt Van Trier. “Veel woningen worden turnkey opgeleverd. Voor die paar keer dat er geboord moet worden, koopt men geen nieuwe boormachine. De deeleconomie zorgt dan voor andere opties.”

“Re-commerce is een zelfversterkend effect”, zegt Jorij Abraham, Research Director van Thuiswinkel.org. “Ecologisch en maatschappelijk gezien is het natuurlijk een goede ontwikkeling. Het komt voort uit een combinatie van factoren. Economisch gezien neemt het consumentenvertrouwen toe, maar blijven de bestedingen nog achter. Dan zijn goedkopere goederen interessant. Daarbij worden we geholpen door een steeds betere logistiek, ook op het gebied van retourstromen. De opkomende sharing-economie speelt hier eveneens mee, waardoor we producten korter gebruiken en daarna weer doorverkopen.”

Onderschat
Medio april startte in Nederland een van oorsprong Duitse speler in re-commerce: reBuy. Deze aankoopshop voor gebruikte elektronische apparatuur was al actief in Duitsland, Frankrijk en Oostenrijk, waar het voor meer dan honderdvijftig miljoen euro aan producten heeft aangekocht. “Toen reBuy startte, werd de handel in tweedehands goederen nog sterk geassocieerd met vlooienmarkten en rommel”, zegt Saskia Keller, Country Manager van reBuy Nederland. “Het idee om geld te verdienen door het uitbreiden van de levenscyclus van producten, werd lange tijd schromelijk onderschat. Door een professionele afhandeling en hoge kwaliteitsstandaarden te bieden, is het ons in de afgelopen jaren echter gelukt die vooroordelen te kantelen, in alle inkomensgroepen. Mensen willen af van de weggooimaatschappij en bewuster consumeren. Tweedehands spullen kopen begint daarbij bijna een soort lifestyle te worden.”

De afgelopen paar jaar realiseerde reBuy een exponentiële groei die het bedrijf naar eigen zeggen tot Europees marktleider maakte in tweedehands consumentenelektronica. De verkoop schoot vorig jaar met maar liefst 35 procent omhoog. Keller: “Ons succes op de Duitse en Oostenrijkse markt duwt ons richting grotere ambities in Europa. Op dit moment zien we mogelijkheden om een echt Europees merk op te bouwen.” De huidige uitbreiding naar Nederland is een van de stappen om dat doel te verwezenlijken.

“In de afgelopen jaren is de markt noodgedwongen meer gaan nadenken over hergebruik”, signaleert ook CEO Rogier van Camp van Leapp, een Nederlandse speler die is gespecialiseerd in refurbished Apple-producten. “De klant die bij ons koopt, kiest niet in eerste instantie voor de lage prijs, maar is zich vooral bewust van het meer algemene gevoel geen geld te willen verspillen. Wij trekken veel meer de mensen die begrijpen dat je zeker niet altijd een nieuw product hoeft te kopen, als een eerstehands versie boven je budget is.”

Vliegwieleffect
Van Camp startte vijf jaar geleden als pure player, maar breidt de laatste jaren fors uit met fysieke winkels: inmiddels staan er 21 in Nederland, vier in België en drie in Duitsland. “Wij maken de bewuste keuze om alleen Apple te verkopen”, zegt de oprichter. “Technologische gadgets zijn eigenlijk niet echt de ideale sector voor re-commerce, uitgezonderd dan de relatief dure, maar ook duurzame apparaten van Apple. Een product moet namelijk nieuw duur genoeg zijn om als tweedehands interessant te zijn.” Fashion is volgens Van Camp een uitgelezen sector voor re-commerce. “Denk ook aan een duur product als Bugaboo, dat je maar relatief korte tijd nodig hebt.”

Dit optimisme wordt gedeeld door Walther Ploos van Amstel, Lector Logistiek aan de Hogeschool van Amsterdam: “Nu al wordt op Marktplaats en andere c2c-platforms meer verkocht – in aantal transacties gemeten – dan bij alle andere webwinkels bij elkaar. Drie op de vier Maxi-Cosi’s worden tussen consumenten onderling verkocht. Dat is niet alleen kansrijk voor de consument, maar ook voor commerciële aanbieders en de producenten zelf. De zekerheid dat je product deugt, is belangrijk voor de koper: is je kindje veilig in het babyzitje?”

Illusie
Veel retailers reageren volgens Van Trier (ConQuaestor) defensief op de anders opererende re-commercemarkt. “Accepteer liever dat de consument is veranderd. Voor fashion brands geldt al jaren dat slechts een klein percentage van de collecties tegen de oorspronkelijk prijs wordt verkocht. Om je te wapenen tegen al die mensen die wachten tot het uitverkoop is, kun je voortdurend van collectie wisselen of inspelen op duurzaamheid, maar wat je ziet, is dat ook retailers inspelen op tweedehands. Zo is het mogelijk om jeans te leasen, zoals bij het Nederlandse Lease-A-Jeans. Na gebruik breng je de broek terug en wordt hij gerecycled. Dit soort ondernemers maken re-commerce onderdeel van hun businessmodel.”

Van Trier vermoedt dat partijen als Marktplaats en eBay niet heel veel last gaan hebben van specialisten in re-commerce. “Andere partijen gaan juist daardoor gebruikmaken van platforms als Marktplaats, eBay of bol.coms Plaza. Als retailer moet je je altijd afvragen waar je doelgroep zit. Wat dat betreft kan re-commerce een extra kanaal zijn. Het vult elkaar aan, mits je er goed op inspeelt. Dat kan zelfs gelden voor een kleine ondernemer in de binnenstad.”

Om zich heen ziet Van Camp webwinkels die zelf al inhaken op de met hen concurrerende groeimarkt van tweedehands producten. “Ik heb daarbij niet de illusie dat een partij als Leapp de hele markt overhoop kan halen. Wel denk ik dat veel retailers er goed aan doen zich te focussen op waar ze goed in zijn: nieuwe producten aanbieden. Wij op onze beurt zouden moeiteloos nieuwe Apple-producten kunnen gaan verkopen, maar kiezen daar bewust niet voor. Je moet doen waar je goed in bent. Ons doel is groei: onze naamsbekendheid fiks opschroeven (van veertien naar pakweg zestig procent), uitbreiden in Duitsland en ook naar andere landen.”

Tweedekansjes
“Uiteraard is dit een bedreiging voor winkels als Gamma en Praxis (boormachines) of Prénatal”, stelt Ploos van Amstel. “Maar het is natuurlijk prima en ook heel duurzaam dat we producten slim gaan hergebruiken. Tegelijk is het een kans voor nieuwe verdienmodellen. Waarom zou je een wasmachine nog verkopen en niet verhuren?”

Natuurlijk gaat dit concurreren met webwinkels en gaan ook grote spelers als Marktplaats en eBay hier iets van merken. “Apple en andere grote partijen gaan straks die spelers certificeren. Je wil immers dat er ook op de tweedehandsmarkt goede producten de markt in gaan.”

Hoe kijken de grote online spelers zelf eigenlijk aan tegen de snelgroeiende markt van refurbishing? “Marktplaats omarmt dit soort trends”, luidt het compacte commentaar van Marktplaats pr-manager Sanne Godron. “Het kopen en verkopen van opgeknapte spullen past bij uitstek bij ons platform, met 7,3 miljoen maandelijkse gebruikers het grootste online handelsplatform dat mensen met elkaar verbindt.”

Bol.com benadrukt te streven naar ‘de beste winkel’ met ‘maximale keuze in assortiment en prijs’. “Wij kunnen ons dan ook goed voorstellen dat re-commerce een trend is”, verklaart pr-manager Marjolein Verkerk van bol.com. “Het assortiment zal daardoor steeds breder worden, van nieuw tot ‘oud’ (tweedehands), zodat de klant nog beter kan vergelijken en een juiste keuze kan maken.”

Naast het eigen assortiment biedt bol.com ook artikelen aan van externe verkopers. Dit kunnen andere winkels zijn, maar ook particuliere (her)verkopers. Verkerk: “Voor enkele artikelen, zoals mobiele telefoons en e-readers, bieden wij al refurbished varianten aan. Daarnaast zijn er tweedehands artikelen zoals games, consoles en boeken. Er is een groep consumenten die graag voor de laagste prijs kiest en het daarbij prima vindt dat het een tweedehands product betreft.”

Ook Coolblue biedt tweedehandsjes aan, door het immer jolig communicerende bedrijf ‘tweedekansjes’ genoemd. Het gaat daarbij om ‘gecontroleerde’ producten die door klanten zijn teruggestuurd of omgeruild. De webwinkel biedt ze met een ‘leuke korting’ aan. Desgevraagd laat het bedrijf weten niet op de opkomende concurrentie te reageren. Grappend: “Coolblue heeft hier niet echt een mening over.”

Ook Facebook doet inmiddels officieel aan re-commerce en rolde daarvoor in Nederland in de afgelopen maanden een eigen online marktplaats uit onder de noemer Verkoopgroepen. Er werd natuurlijk al jarenlang volop informeel gehandeld op het sociale netwerk, maar inmiddels kunnen ook Nederlandse gebruikers tweedehands of eigengemaakte spullen verkopen via besloten Facebook-gebruikersgroepen met een sales-feature. Daarmee concurreert het platform direct met marktpartijen als Etsy en Marktplaats.

PickThisUp
Abraham (Thuiswinkel.org) gelooft evenals Van Trier (ConQuaestor) niet dat de huidige dominante online spelers echt veel last zullen ondervinden van de snelgroeiende re-commercemarkt. “Grote partijen worden er juist groter door, want ze hebben nu de kans om producten twee keer te verkopen. Voor de verkoop van retouren wordt al vaak gebruikgemaakt van spelers als Marktplaats. Ook PostNL speelt hierop in met zijn retour- en verkoopservice. Voor e-tailers zijn retouren een belangrijke kwestie, want er zitten heel veel spullen – en dus ook geld – ergens in de keten. Denk aan Zalando, met absurde retourcijfers van wel vijftig procent, terwijl in fashion 21 procent de norm is. Het is voor webwinkels te veel werk om dat zelf te gaan oplappen en herverkopen, dus besteden ze dat steeds vaker uit.”

Het ligt in lijn met de houding van bol.com. Verkerk: “Wij zijn continu op zoek naar nieuwe samenwerkingen met leveranciers of verkooppartners. Het kan goed zijn dat wij in de toekomst nog meer keus uit het refurbished assortiment bieden. Uiteraard staat de kwaliteit voorop. Ondanks dat je als consument voor de laagste prijs kiest, moet het kwalitatief aan alle randvoorwaarden voldoen.”

De groeiende doorverkoopmarkt kan wel extra druk geven op het logistieke kanaal, want zowel het binnenkrijgen en bewerken van spullen als het opnieuw bezorgen na herverkoop betekent een enorme operatie. Transportexpert Ploos van Amstel is echter nog optimistisch: “Logistiek gezien is de c2c-markt een enorme kans voor zowel consumenten onderling als voor bedrijven die in re-commerce gespecialiseerd zijn. PostNL en DHL ontwikkelen nu al efficiënte concepten met afhalen, leveren en retourpunten waar je voor tien à vijftien euro helemaal klaar bent. En voor mobiele telefoons zijn er professionele bedrijven als Teleplan die zich hier al tien jaar mee bezighouden. Ook zie ik veel startups in dit segment erbij komen, zoals PickThisUp en Bun.Run, die lokale netwerken opzetten voor ophalen en afleveren. Een groei die alleen maar door zal zetten.”

—

Extreem
Bedrijven die refurbished producten er ‘even’ bij willen gaan doen, worden alvast gewaarschuwd door Leapp-CEO Rogier van Camp. “Wij kopen producten per tienduizend stuks in. Die worden vervolgens allemaal geassembleerd door Apple-certified technici voordat we ze te koop aanbieden. Een winkel die ook af en toe wat inkoopt of ruilt, kan niet dezelfde service bieden.”

Ook de reverse logistics moet volgens hem niet worden onderschat. “Op zich is onze logistieke uitdaging aan de voorkant relatief eenvoudig, want we hebben een extreem laag retourpercentage van slechts zo’n anderhalf procent. De toevoer is alleen best wel een klus: voor onze inruilservice moeten we bij mensen thuis langs en worden ook betalingen verricht. Dat is logistiek gezien nog best complex.”

Retouren-commerce
Een partij die ook uitbreidt op de golven van re-commerce, is BVA Auctions. Deze speler veilt failliete boedels, maar ook retouren van tal van webwinkels. Onder de naam Top Lots startte het bedrijf onlangs namelijk een nieuw soort internetveiling, waarbij retouren van derden worden geveild én thuisbezorgd. “We deden veel faillissementsdossiers, zoals de leegverkoop van de V&D-webshop in opdracht van de curator, maar retourproducten blijken ook een prima markt”, zegt commercieel directeur Rob Meijer van BVA Auctions. “Producten converteren nog prima voor uitstekende marges van pakweg zestig procent van de retailwaarde, terwijl opkopers van grote hoeveelheden overstocks vaak maar tien procent betalen.”

Meijer ziet een enorme groei van refurbished aanbod voor particulieren, waarbij trouwens ook veel mkb’ers hun slag slaan. “Er is sprake van een vliegwieleffect, zowel aan aanbodzijde als bij de kopers. Voor menig bedrijf zijn wij een prima outlet, alsof we een deel van de winkelstraat zijn waar je wat extra winkelruimte huurt. Gretigheid van kopers wordt mede bepaald door het feit dat je nooit zeker weet of een bepaald product nog terugkomt. Daarin verschillen we echt van gespecialiseerde webwinkels.”

Augmented
Het ultieme sprookje in re-commerce heet thredUP. Dit Amerikaanse bedrijf is gespecialiseerd in de verkoop van tweedehands kleding van topmerken. Een schot in de roos, want oprichters James Reinhart, Chris Homer en Oliver Lubin haalden de afgelopen paar jaar 131 miljoen dollar op aan funding. Ze waren er vroeg bij in 2009, maar pas sinds een paar jaar is tweedehands mode big business. Zo kwam de grootste bulk geefgeld eind vorig jaar binnen: 81 miljoen dollar, van Goldman Sachs.

De gouden greep is dat thredUP al het gedoe dat komt kijken bij het verkopen van tweedehands kleding uit handen neemt. Van het schoonmaken en oplappen tot het digitaal aanbieden en afronden van een transactie. De consument hoeft zijn overbodige kleding slechts in een envelop te proppen en deze af te geven bij een van de vele ophaalpunten. Na ontvangst wordt per e-mail aangegeven welke items zijn geaccepteerd en krijgt de verzender een financiële vergoeding. Eventueel te besteden op het thredUP-platform, dan wel te incasseren via een PayPal-account.

“Wij zijn een augmented marktplaats”, zegt Reinhart. “Veel mensen vinden tweedehands kleding verkopen lastig en geven het liever weg.” Ondanks dat thredUP nog niet winstgevend is, wordt op de verkochte topmerken een fikse marge gemaakt. Het bedrijf werkt inmiddels samen met retailers als Target en Macy’s. Business Insider spreekt over ‘the hottest up-and-coming trend in retail’. Er is trouwens veel concurrentie op dit speelveld, met andere populaire spelers als Twice (gekocht door eBay), Poshmark, Tradesy, ThreadFlip en The RealReal.

* Dit artikel verscheen eerder in het meinummer van Emerce magazine (#149)

Illustratie: Veronique de Jong (in opdracht  van Emerce)