Hergebruik is booming: zo maak je resale onderdeel van je e-commercestrategie

De vraag naar duurzamer consumeren neemt toe: minder weggooien en meer hergebruiken. Voor steeds meer (kleding)merken is het faciliteren van de tweedehands verkoop van hun eigen producten een businessmodel aan het worden. Lees hier de trends, hoe andere merken het doen en wat de verschillende modellen zijn waarmee je ‘resale’ op kunt zetten.

Steeds vaker zien we dat resale een vast onderdeel van duurzame strategieën wordt, en dat is niet zo gek. Volgens een rapport van GlobalData groeit de wereldwijde resale-markt 11 keer sneller dan traditionele retail en zal deze in 2030 een omvang hebben van €84 miljard. Ter vergelijking: de voorspelling voor fast fashion is een stuk zuiniger met een ‘schamele’ €40 miljard. Deze gegevens suggereren ook dat de resale-markt sneller groeit dan de vraag naar duurzame mode.

Het rapport geeft aan dat 118 miljoen mensen in 2021 voor het eerst een product tweedehands willen verkopen, waar dat in 2020 zo’n 36,2 miljoen mensen waren, een groei van 226%. De voornaamste reden dat consumenten liever voor resale (tweedehands) kiezen dan voor een duurzaam gelabeld nieuw product (bijvoorbeeld gemaakt met duurzame stoffen of een duurzaam productieproces) is het feit dat de keten niet transparant is en ze er door greenwashing niet vanuit kunnen gaan dat een nieuw duurzaam product ook echt duurzaam is. Bij een tweedehands aankoop is dat gevoel er wel.

Het is dan ook geen verrassing dat grote retailers nu inzetten om resale te faciliteren en te integreren in hun bestaande businessmodel om zo hun inkomstenstroom te vergroten. IKEA test zijn resale-platform in de Verenigde Staten, Zalando zet advertenties in bushokjes in om zijn resale-mogelijkheden aan te prijzen en H&M heeft samen met Selly een resale-platform ingericht. Zelfs Gucci is overstag en ziet reselling als mogelijkheid om nieuwe (vooral jonge Gen Z-) klanten aan te trekken.

Nu lijkt het er op dat dit alleen voor de grote merken is weggelegd, maar niets is minder waar. Zeker nu de technische oplossingen die resale mogelijk maken ook voor kleinere bedrijven beschikbaar zijn, is het voor ieder merk haalbaar om resale te integreren in het businessmodel.

Vanwaar deze omslag?

98% van de consumenten vindt dat merken de verantwoordelijkheid hebben om een positieve verandering in gang te zetten. 

Bron: Futerra consumer research, Juni 2019. Respondenten: 2.400 consumenten in het VK, de VS, Zuid-Afrika en India.

Er is een aantal redenen voor merken om hun pijlen nu ook op de resale-markt te richten. Allereerst is het je vast niet ontgaan dat er veel tweedehands handel plaatsvindt. Platforms zoals Vinted en The Next Closet groeien in zeer snel tempo, zowel in populariteit als volume. Maar ook de tweedehands Facebook-groepen en Marktplaatshandel zijn erg populair.

Daarnaast verschuift de wens van de consument. Die wil nog steeds inkopen tegen een scherpe prijs, maar ook producten hergebruiken en daarbij afval en uitstoot verminderen. Resale komt tegemoet aan al die wensen. Zo krijgen klanten van MUD Jeans korting wanneer ze hun oude broek retourneren en wordt de broek gerecycled om te voorkomen dat deze duurzame grondstoffen op de afvalhoop belanden. Denham biedt herstelmogelijkheden om de duurzaamheid van zijn producten te verlengen. Voor deze merken heeft resale als doel een langetermijnrelatie op te bouwen met hun klant en tegelijkertijd de ethische waarde van het merk (nieuw) leven in te blazen.

Past resale in mijn merkstrategie?

De keuze voor resale is over het algemeen onderdeel van de duurzaamheidsstrategie, maar kan zeker ook worden ingezet om de CLV (Customer Lifetime Value) te verlengen en de aankoopfrequentie te vergroten. Je kunt je voorstellen dat klanten hun oude tas, meubelstuk, schoenen of jurk willen verkopen om met de opbrengst een nieuwe aan te schaffen, een soort inruilkorting die we ook kennen uit de autobranche. Of klanten zijn van maat gewisseld en willen hun L graag verkopen om weer iets in een M terug te kopen. De klantdata die je hierbij verzamelt is zeer waardevol in de communicatie met de klant of het klantsegment. Die informatie kun je weer kan gebruiken voor het perfectioneren van je online marketing. Win-win!

Om te peilen of resale voor jouw product de moeite waard is, kun je beginnen met onderzoeken of je producten al worden aangeboden op de bekende marketplaces. Is er al tweedehands handel van jouw merk op Vinted, Marktplaats of Facebook-groep te vinden? Als dit zo is, dan ligt er een kans om deze data en cash flows naar je eigen portaal toe te trekken en de consument aan jóu te binden.

Hoe ga je te werk en wat is het businessmodel?

De consument is gewend om – vooral in mode en interieur – regelmatig iets nieuws te kopen en maakt daarbij vaak gebruik van tweedehands opties, zowel voor de aan- als verkoop. Daarnaast blijkt uit onderzoeken dat vooral Gen-Z waarde hecht aan resale-producten die zowel duurzamer als goedkoper zijn. Er is een aantal businessmodellen dat je in kunt zetten als onderdeel van je duurzaamheidsstrategie:

1. Peer-to-peer – Je brengt koper en verkoper samen.
2. Eigen of bestaand resaleplatform – Je bouwt en beheert (al dan niet met een partner) je eigen platform.
3. Buy-Back – Jij, of een externe partij, koopt het product terug. Hierbij neem je een financieel risico, je weet immers niet zeker of je het teruggenomen product opnieuw zult kunnen verkopen.
4. Consignment – Jij, of een externe partij, neemt het product terug en zorgt voor de verdere afhandeling. Hierbij wordt pas afgerekend wanneer het product ook daadwerkelijk weer verkocht is.

De laatste twee modellen zien we vooral bij luxere merken.

Als je eenmaal een businessmodel hebt gekozen dat bij je past, is het tijd om te kiezen of je zelf een resale-proces gaat opzetten en inrichten, je dit uitbesteedt of dat je dit doet met een softwareoplossing of een partner. De voornaamste reden om een partner te zoeken voor de uitvoering van een resale-strategie is dat zij de afhandeling van het innemen, repareren en verzenden voor hun rekening nemen. Lekker makkelijk!

1. Peer-to-peer

Het peer-to-peer businessmodel is zeer vergelijkbaar met drop shipment. Je faciliteert de transactie en de verzending tussen de koper en de verkoper. Het voordeel hiervan is dat je geen voorraad hoeft te houden. Het kan wel wat klantenservice-activiteiten opleveren, maar dit kun je ook direct tussen kopende en verkopende partij laten plaatsvinden, zoals op Marktplaats. Bij peer-to-peer vindt de afrekening pas plaats nadat de kopende partij het product in goede orde heeft ontvangen.

Een voorbeeld van een succesvolle peer-to-peer-oplossing is die van NA-KD.com. Wanneer een verkoper zich meldt met een product uit een eerder seizoen, gebruikt NA-KD Circle de originele fotografie en productomschrijving van dat product en plaatsen daar weer voorraad achter van het product dat de klant verkoopt. Vervolgens creëert NA-KD een pakbon voor de verkoper en faciliteert de betaling over en weer. Dit biedt het bedrijf tevens een kans om zijn eigen retouren en/of out of season-producten weer onder de aandacht te brengen. Je kunt nieuwe en tweedehands items in een winkelmandje kopen bij NA-KD. Dit lijkt voor de consument heel logisch, maar is – zoals we allemaal weten – technisch en operationeel gezien een flinke uitdaging. Dat hebben ze mooi ingericht bij NA-KD.

Recurate.com helpt Shopify-merchants in Europa om een peer-to-peer resale-omgeving in te richten in hun Shopify-store. Zo bieden ze merken de mogelijkheid om items van hun klanten opnieuw te verkopen. Hoe dat werkt? Een klant logt in op haar account en gaat naar haar bestelgeschiedenis. Daar vindt ze een button om het aangekochte product te verkopen. Nadat de informatie, zoals de staat van het product, de adviesverkoopprijs en eventuele foto’s zijn ingevuld en geüpload, ontvangt het merk een notificatie van de aanmelding en kunnen ze het product live zetten. Het mooie is dat Recurate een volledige integratie met Shopify heeft. Zo kan de klant zowel een ‘pre-loved’ als een nieuw product afrekenen.

Resale zorgt in dit geval voor een terugkerende klant waarmee je een duurzame relatie opbouwt.

2. Eigen of bestaand platform

Een andere keuze die je kunt maken is om je resale-producten op je bestaande e-commerce-omgeving aan te bieden, zoals NA-KD dat doet, of een apart e-commerce-platform op te zetten, zoals Axel Arigato en Patagonia. Door een aparte e-commerce-omgeving te gebruiken ben je ook in staat om gericht marketingactiviteiten rondom dit product / deze klantgroep op te zetten en je data die je op dat platform verzamelt enkel op resale te focussen.

3. Buy-back

Buy-back is een model waarbij jij of een derde partij het tweedehands product direct aankoopt. Het voordeel is dat je meer marge kunt maken op de verkoop van een product en/of direct de store credits uit kunt keren aan je klanten. Daarmee worden ze gestimuleerd om een nieuwe aankoop te doen. Een nadeel is dat je een inkooprisico loopt op het ingekochte product, je weet immers niet of je het aangekochte product opnieuw zult kunnen verkopen.

Je kunt het hele in- en verkoopproces voor eigen rekening nemen of een partner kiezen die jou op dit gebied ontzorgt. Als je dit proces – innemen, schoonmaken, repareren, verzenden – zelf gaat doen, vergt dat wellicht een grotere investering, maar daar krijg je meer controle op het proces voor terug. Als de verwachting van de groei uitkomt, kan dit zomaar een heel lucratieve inkomstenstroom worden. Bovendien heeft het ook impact op je merkbeleving en de aankoopbeleving van mensen. Deze zaken in eigen beheer houden is zeer waardevol. Het is namelijk (veel) duurder en lastiger om nieuwe klanten te werven dan bestaande klanten te behouden. Resale kan hier perfect aan bijdragen en zorgen voor een langdurige relatie met je klant.

Wat Patagonia slim gedaan heeft, is het loyaliteitsprogramma van beide platforms combineren. Klanten van Patagonia kunnen dus op beide platforms hun loyalty credits inwisselen.

Patagonia heeft een eigen webshopomgeving met resale-producten, maar heeft de backoffice volledig uitbesteed aan Trove. Trove neemt de producten retour, verzorgt de reparatie en het schoonmaken van producten, fotografeert ze opnieuw en verzorgt de fulfillment. Als consument ontvang je shoptegoed voor je item, wat je dan weer kunt gebruiken voor de aanschaf van een nieuw of tweedehands product. Zo zorgt Patagonia dat de liquiditeit – heel slim én duurzaam – binnen het bedrijf blijft.

Met een multi-store set-up in Shopify Plus is het mogelijk om kosteloos 9 extra stores op te zetten. Hierdoor kun je een aparte winkel opzetten voor je resale-artikelen. Ook is het mogelijk om shoptegoed, een tegoedbon vanuit de back-end van Shopify en/of loyalty credits te registreren en te koppelen aan je gebruikers, bijvoorbeeld via LoyaltyLion of Smile. Er is, voor zover wij weten, nog geen partij die het innemen van goederen en het herstellen en het schoonmaken van de goederen in Europa voor zijn rekening kan nemen, evenals de fulfillment erna. We hebben met het team van Code contact gezocht met Trove en het bedrijf gaf aan in 2023 naar Europa te willen uitbreiden. Nog even afwachten dus…

4. Consignment

Consignment werkt bijna hetzelfde als het buy-back businessmodel. Het verschil is dat je hier pas afrekent wanneer de koper heeft betaald en de verkopende partij de verkoop heeft goedgekeurd. Hierdoor hoef je de producten niet voor te financiëren. Het nadeel is dat je marge lager is en je niet de mogelijkheid hebt om de verkoper direct haar store credits te geven. Je zult dus moeten wachten tot wanneer de verkoper haar store credits na de verkoop kan gebruiken. Een toonaangevende partij die oplossingen voor zowel peer-to-peer, consignment, als buy-back faciliteert voor grote merken is Reflaunt.

Reflaunt levert software om je resale-businessmodel snel op orde te krijgen. Ook biedt het een volledige Shopify-integratie aan. Bijkomend voordeel is dat Reflaunt ook met (meer dan 25) resale-marketplaces (onder andere Farfetch en Net-a-Porter) werkt en hier jouw producten op kan verkopen. Een mooie gelegenheid om nieuwe klanten kennis te laten maken met je merk! Reflaunt biedt alle drie de businessmodellen aan en heeft als doel merken volledig te ontzorgen op het gebied van resale, dus peer-to-peer, consignment (ze hebben eigen magazijnen in London, Parijs en New York), en de buy-back-aanpak.

Samenvatting

De resale-trein is op stoom en is niet meer te stoppen. Dit is een goed moment om te bepalen of en hoe je resale wilt meenemen in je duurzaamheidsstrategie. Vooral Gen-Z heeft een voorkeur voor resale-producten. We zien steeds meer software en platforms ontstaan die het makkelijker maken resale aan te bieden en er een businessmodel van te maken. Het biedt mogelijkheden om een diepere relatie met je klanten aan te gaan en is een extra moment om met je klanten in contact te komen, ze een service te bieden en een mogelijkheid om shoptegoed te verdienen dat ze vervolgens weer bij jou kunnen uitgeven.

Denk jij na over de resale-mogelijkheden voor je merk? Of heb je voorbeelden van Nederlandse bedrijven die resale al succesvol toepassen? Of wil je iets anders kwijt? Ik lees het graag in de reacties hieronder.

Over de auteur: Coen Fredriks is e-commerce strategist / specialist bij Code.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.