E-commerce in B2B: 9 redenen om er vandaag in te investeren

Steeds meer B2B-bedrijven zetten de stap naar e-commerce. Het potentieel is dan ook enorm. Dit zijn de negen grootste business drivers voor een overstap naar e-commerce in B2B. 

De B2B-markt is e-commerce in rap tempo aan het omarmen. Succesvoorbeelden zijn er in de branche al legio: Manutan haalt na een digitale transformatie al 65% uit e-commerce en Daily Fresh Food weet zelfs al 97% van zijn omzet uit online te halen. 

De meeste B2B-bedrijven die de stap nog niet hebben gezet, zien inmiddels wel in dat zij snel ‘iets met e-commerce’ moeten, als zij hun toekomst tenminste veilig willen stellen. In een enquête van B2BecNews in 2018, onder 276 producenten, groothandels en distributeurs, gaf 35,2% dan ook aan binnen nu en zes maanden een e-commercesite te zullen lanceren. Nog eens 23,4% was dit binnen zes maanden tot een jaar van plan. 

Dat de B2B-branche deze rappe transitie naar e-commerce doormaakt, is niet zo vreemd. Er valt immers ontzettend veel mee te winnen. Zo leidt de overstap naar e-commerce gemiddeld tot een omzetstijging van twintig tot dertig procent op de langere termijn (één-vier jaar). Maar er zijn meer voordelen te behalen. De negen voornaamste business drivers voor de overstap naar e-commerce in B2B op een rij: 

Eén: Lagere costs per order

De kosten per order zijn voor veel b2b-bedrijven een belangrijk drijfveer om in e-commerce te investeren. Digitale orders zijn nu eenmaal stukken goedkoper dan een heel bataljon aan accountmanager op pad sturen om de business binnen te halen. Daarbij komt ook nog eens dat de gemiddelde B2B-klant er vaak helemaal geen zin in hebben om de zoveelste accountmanager over de vloer te krijgen die hem spullen komt verkopen. Hij is, mede onder invloed van de consumentenmarkt, gewend aan snelle en efficiënte, on demand inkoopmogelijkheden. Gunstige bijkomstigheid in de b2b-branche, is dat daarin vaak sprake is van herhaalorders. Die zijn natuurlijk bij uitstek geschikt om via een e-commerceplatform te laten verlopen. Dat is niet alleen efficiënter, maar ook stukken goedkoper. 

Twee: Customer retention

E-commerce heeft het bijkomende voordeel dat de accountmanagers binnen het bedrijf zich weer kunnen gaan bezighouden met de kern: meedenken met de klant en hem van adviezen voorzien die wezenlijk bijdragen aan diens bedrijfsdoelstellingen. Juist in B2B biedt dit veel meerwaarde, omdat het in deze branche meer dan in de B2C gaat om om het onderhouden van langdurige klantrelaties en omdat er met B2B niet zelden enorme budgetten en grote belangen gemoeid zijn. 

Drie: Hogere share of wallet

Onder invloed van de snelle ontwikkelingen in de consumentenmarkt, is de B2B-klant ook veeleisender geworden. Hij verwacht een gestroomlijnde customer experience en maximaal bestelgemak én customer service op alle mogelijke touchpoints. Vindt hij die niet bij je, dan bevindt je concurrent zich maar één muisklik verderop. Wie zijn klant niet alleen traditionele service biedt via zijn accountmanagers en customer service, maar ook digitale service door middel van apps, webshops en customer portals, zal merken dat diens loyaliteit én share of wallet toenemen. Met andere woorden: hij zal minder snel voor de concurrent kiezen en bovendien een groter deel van zijn budget in je winkelwagentje leggen.

Vier: Makkelijker opschalen

E-commerce is dé manier om nieuwe business te genereren. Een solide e-commerceplatform vergroot immers je schaalbaarheid. Nieuwe proposities in de markt zetten? Je e-commerceplatform is je beste vriend. Met je groothandel de grens over? Een buitenlande webshop kun je snel en tegen lage kosten worden opgezet. Het aanboren van nieuwe markten is dankzij e-commerce dus veel goedkoper. Daarbij komt ook nog eens dat je B2B-salesteam dankzij e-commerce veel meer tijd overhoudt om nieuwe business binnen te hengelen. Tel uit je winst!

Vijf: Minder fouten

Ook procesmatig is het voor B2B-bedrijven zinvol om de stap naar e-commerce te maken. Met e-commerce investeer je namelijk ook in accuratesse, simpelweg door het invoeren van orders nu niet langer handmatig, maar geautomatiseerd gebeurt. Dit voorkomt niet alleen de kans dat er een verkeerd product wordt uitgeleverd doordat er een verkeerd ordernummer is ingevoerd, maar bespaart ook nog eens veel tijd en mankracht. 

Zes: Customer insights

E-commerce is data verzamelen, die je vervolgens intelligent kunt benutten en toepassen. Een goede webshop geeft je veel inzicht in het gedrag van je klanten. Waarom kijken medewerkers bij een klant steeds naar een bepaald product, maar wordt het nooit besteld? Misschien heeft de orderbevoegde persoon helemaal niet in de gaten dat er binnen zijn bedrijf behoefte bestaat aan dit product? Het zijn interessante inzichten, waarover accountmanagers met de klant over in gesprek kunnen gaan. Bovendien geven al deze klant- en bestelgegevens ook de customer service-afdeling betere handvatten om hun dienstverlening te optimaliseren. En tegen lagere kosten bovendien.

Zeven: Makkelijker upsellen

Ook upsellen wordt eenvoudiger met gebruikmaking van e-commercedata. Wanneer iemand bijvoorbeeld voor het eerst een doos potloden bij je bestelt, is de kans groot dat hij ook een setje puntenslijpers kan gebruiken. Een slimme binnendienst zal de data uit het e-commerceplatform kunnen benutten om te upsellen, maar uiteraard biedt de webshop zelf ook volop mogelijkheden om dit geautomatiseerd te doen.

Acht: Makkelijker verder digitaliseren

Menig B2B-bedrijf wil zijn processen zo veel mogelijk digitaliseren. E-commerce is daar een uitstekend startpunt voor. Wanneer er eenmaal een goede webshop staat, wordt het veel eenvoudiger om ook andere processen te gaan digitaliseren, zoals facturatie (e-invoice), afspraken, berichten en herhaalorders. Voor je het weet staat er dan een dijk van een digital customer portal, waarin al je digitale processen gecoverd zijn. 

Negen: Status bevestigend 

E-commerce helpt je, tot slot, om je positie in de markt te bevestigen en verstevigen. Bedrijven die (nog) niets aan e-commerce doen, wekken de indruk ergens in de vorige eeuw te zijn blijven steken en worden steeds minder serieus genomen. Wie zijn B2B-business dus niet langzaam wil zien wegglijden in het moeras van vergetelheid, doet er dus goed aan om zo snel mogelijk voor een toekomstvaste e-commerceoplossing te kiezen. 

Meer weten over dit onderwerp? Download de presentatie Mobile Commerce Meetup met Google hier.