Hoe je dankzij achteraf betalen online het vertrouwen van je klanten terugwint

Waar in de traditionele B2B-markt kopen op factuur al decennialang de standaard is, is dat online nog niet het geval. De belangrijkste oorzaak hiervan is een vertrouwenskloof tussen verkopers en kopers. Dankzij achteraf betalen kun je deze kloof dichten en de focus leggen op het groeien van je bedrijf.

In de traditionele B2B-markt is het vanzelfsprekend: De koper ontvangt eerst de goederen en betaalt vervolgens op factuur, vaak met een betalingstermijn van 30 dagen of langer. Kopers geven hier de voorkeur aan, omdat het hen meer vrijheid geeft in het aankoopproces.

Online is dat anders. Hoewel ruim 90 procent van de zakelijke inkopers online bestelt, wordt momenteel slechts iets minder dan de helft daarvan gedaan via factuurbetalingen. Voor een vijfde van de zakelijke kopers komt het meest gebruikte betaalmiddel niet overeen met hun voorkeursoptie, voornamelijk vanwege de betaalmogelijkheden die door de verkoper worden aangeboden.

Het gevolg is dat er online een wederzijds gebrek aan vertrouwen is en er drie fundamentele problemen zijn:

1. Financiële onzekerheid verkopers

Verkopers willen zekerheid dat de producten en/of diensten die worden afgenomen worden betaald, en wel op tijd. Uit onafhankelijk onderzoek komt naar voren dat slechts de helft van de bedrijven op tijd hun facturen voldoet.

Vooral voor mkb-bedrijven kan het te laat betaald krijgen van facturen een flinke impact hebben op de cashflow en de algehele bedrijfsvoering. Je wilt als kleiner bedrijf niet onnodig veel tijd kwijt zijn aan je administratie en het afdekken van financiële risico’s. Omdat het inschatten van de risico’s bij online klanten erg moeilijk is en veel tijd kost, besluiten deze bedrijven vaak om geen verkoop op factuur aan te bieden.

2. Onzekerheid over productlevering

Tegelijkertijd willen kopers de zekerheid dat hun bestelling daadwerkelijk wordt geleverd en voldoet aan de verwachtingen, om te voorkomen dat zij in financiële problemen komen.

Zeker bij grote bestellingen willen kopers eerst de producten of materialen in handen hebben. Op deze manier kunnen ze direct aan de slag en deze bijvoorbeeld doorverkopen. Daarnaast bestaat het risico dat in het geval van retourneren zij moeten wachten op hun geld, waardoor zij mogelijk over onvoldoende cashflow beschikken. Daarom willen kopers de goederen betalen wanneer het hen het beste uitkomt.

3. Administratieve rompslomp voor beide partijen

Het is nu nog zo dat kopers vaak eerst een paar keer bedragen vooruit moeten betalen om op factuur te kunnen betalen en daarbij ook veel aanvullende (bedrijfs)informatie moeten aanleveren.

Dit kan ervoor zorgen dat klanten een andere verkoper kiezen of afzien van de aankoop, met gemiste inkomsten voor de verkoper tot gevolg.

Tegelijkertijd betekent deze werkmethode voor verkopers extra werk bij het verwerken van bestellingen en het bijhouden van openstaande facturen.

De bank als vertrouwenspersoon

Het creëren van wederzijds vertrouwen tussen koper en verkoper is dus belangrijk. Van oudsher vertolken banken als tussenliggende partij deze verbindende rol. Met de groei van online B2B-aankopen kan de mogelijkheid om achteraf te betalen helpen om ook online vertrouwen te creëren.

1. Veilig en frictieloos

Banken kunnen ervoor zorgen dat de veiligheid wordt gewaarborgd. Zij hebben de schaalgrootte om nieuwe technologieën snel te implementeren.

Dat begint door te controleren of de koper echt bestaat en alle informatie klopt. Met een kredietcheck wordt achterhaald of de koper de transactie financieel kan dragen, terwijl een fraudecheck duidelijk maakt of het om een legitieme transactie gaat.

Deze handelingen worden dankzij moderne technologie zoals AI binnen enkele seconden verricht, zodat het bestelproces soepel verloopt en de koper niet alsnog afhaakt.

2. Betrouwbare signalen

Vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Vaak moet een van de partijen risico nemen: of de verkoper die de betaling later ontvangt, of de koper die vooruit moet betalen voor de goederen.

Financiële instellingen zoals banken kunnen dit vertrouwensproces versnellen door als tussenpersoon op te treden, waardoor transacties vlotter verlopen. Banken zijn bekend bij koper en verkoper en daardoor hebben beide partijen vertrouwen dat hun betaling veilig wordt afgehandeld.

ABN AMRO doet dit bijvoorbeeld door een koper te controleren en het debiteurenrisico bij online op factuur betalen voor haar rekening te nemen. Zodra de order is verzonden, betaalt de bank het gefactureerde bedrag uit aan de ondernemer. Vervolgens krijgt de koper tot 30 dagen na de aankoop de tijd om de aankoop te voldoen aan de bank.

3. Vereenvoudigde administratie

Behalve boekhouders en accountants zijn maar weinig ondernemers een bedrijf gestart om een groot deel van hun tijd bezig te zijn met administratie. Laat staan om een groot deel van klanten na te moeten bellen, omdat hun facturen nog open staan.

Oplossingen om klanten online op factuur te laten betalen, zorgen ervoor dat zowel de verkoper als koper geen tijd hoeft te verspillen aan onnodige administratie en is verzekerd dat zijn betalingen up-to-date zijn.

Online achteraf betalen als gemeengoed

Banken en andere financiële instellingen kunnen als vertrouwenspersoon een belangrijke rol spelen tussen verkoper en koper. Onderzoeksresultaten laten zien dat er ook online toekomst is voor betalen op factuur. Zo kan achteraf betalen zorgen voor betere conversiepercentages en een hogere gemiddelde orderwaarde.

Toch staat online achteraf betalen nog in de beginfase en is het nu tijd om ervoor te zorgen dat online achteraf betalen gemeengoed wordt. Kopers moeten erop geattendeerd worden dat zij ook op deze manier online kunnen afrekenen en verkopers moeten de voordelen van veilige factuurbetalingen ervaren.

Net als bij internetbankieren kunnen banken een belangrijke rol spelen in de omarming van online achteraf betalen. Het vertrouwen dat zij in de loop der jaren hebben opgebouwd en nog altijd uitstralen, zorgt ervoor dat er in de komende jaren naar verwachting een flinke verschuiving gaat plaatsvinden in het online betaallandschap.

Over de auteur: Roderick Witjas is Innovation Manager bij ABN AMRO.