In tien stappen naar een succesvolle groeistrategie

Groeien: je bent er als ondernemer of manager continu mee bezig. Maar hoe zorg je voor duurzame groei met de juiste balans tussen kortetermijnimpact en langetermijngroei? Met een groeistrategie geef je antwoord op deze vraag en til je je organisatie naar een hoger niveau.

Met een groeiplan breng je jouw groeikansen in beeld en geef je je organisatie handvatten om gericht aan de slag te gaan. Zo stel je je eigen groeiplan op in tien stappen.

Stap 1: wat wil je bereiken?

Het opstellen van een gerichte doelstelling is altijd je eerste stap. Deze doelstelling kan zowel kwantitatief als kwalitatief zijn. Ook is het belangrijk dat je doelstelling niet te algemeen of onrealistisch is. Stel deze daarom op volgens de SMART-methode (specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden). Zo geef je richting aan je groeiplan.

Stap 2: waar staan we nu?

Wat is het startpunt van je groei? Dat bepaal je met een nulmeting. Zo creëer je een overzicht van de huidige resultaten, kanalen, doelgroepen en de effectiviteit van je campagnes.

Om je huidige resultaten vast te leggen, maak je een overzicht van je cijfers van voorgaande jaren. Denk aan omzetcijfers, websitestatistieken, customer lifetime value, de gemiddelde orderwaarde en je Return On Advertising Spend (ROAS). Met een marketingscan krijg je daarnaast onmisbare inzichten in de kanalen waar je klanten vandaan komen, welke doelgroepen het beste reageren op je uitingen en hoe effectief en schaalbaar je huidige campagnes zijn ingericht.

Stap 3: wat is je positie in de markt?

Voor iedere marketeer is het een welbekende tool: de SWOT-analyse. Niet voor niets een belangrijk element van je groeiplan. Door de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen voor je organisatie in kaart te brengen krijg je inzicht in de positie van je bedrijf in de markt en ten opzichte van de concurrentie. Doe de analyse tijdens een teambijeenkomst met collega’s van verschillende afdelingen. Of laat externe partijen meedenken. Zo worden blinde vlekken zichtbaar en krijg je een concreet en objectief overzicht.

Stap 4: wie is je klant?

De vierde stap van je groeiplan bestaat uit het maken van een of meer buyer persona’s. Op basis van onderzoek naar het koopgedrag van je klant maak je een gedetailleerde omschrijving van je doelgroep. Zo heb je in een oogopslag inzicht in de wensen, behoeften, uitdagingen en doelen van je doelgroep.

Stap 5: wat los je op voor je klant?

De vijfde stap is het opstellen van je waardepropositie. Dit vormt de basis van effectieve communicatie met je doelgroep. Want door de meerwaarde die je aan je klanten biedt, kopen ze je product of dienst.

Om deze waardepropositie te definiëren, moet je antwoord geven op vragen als: ‘Wat voor waarde bieden we onze klant?’, ‘Wat voor oplossingen bieden we?’ en ‘Hoe onderscheiden we ons ten opzichte van de concurrentie?’. Niet alleen het aanbod van je bedrijf is van belang, maar ook de vraag vanuit je doelgroep. Want wat maakt je klant tevreden? Wanneer irriteert je klant zich? En wat wil je klant bereiken?

Stap 6: waar sta je voor?

De zesde stap van je groeiplan bestaat uit het opstellen van een positioneringsstatement. Als een klant je website bekijkt, is het belangrijk dat het meteen duidelijk is wat je doet en waar je voor staat. Bijvoorbeeld:

“Wij leveren 100% natuurlijke en plantaardige voedingssupplementen, zonder toevoegingen en toegankelijk voor iedereen die een gezonder en meer gebalanceerd leven wil.”

Zo is het direct duidelijk wat je bedrijf uniek maakt, wat je aanbiedt en aan wie je het aanbiedt. Je hebt 2 seconden de tijd om dit duidelijk te maken, anders is de klant weg.

Stap 7: hoe gaan we groeien?

In de zevende stap is het tijd om aan de slag te gaan met de groeipijlermatrix: concrete acties die je opdeelt in categorieën om je groeiambities te verwezenlijken.

Omdat groeimogelijkheden eindeloos zijn, bevelen we aan om met groeipijlers te werken die je helpen met het creëren van overzicht en het stellen van prioriteiten:

• Brand – Wat is ons verhaal en hoe vertellen we dit aan onze doelgroep?
• Volume – Hoe spelen we in op hoge-volume-bronnen en sturen we verkeer naar onze website?
• On-site metrics – Hoe kunnen we websiteprestaties verbeteren?
• Retentie – Hoe zorgen we voor herhaalaankopen en klantbinding op de lange termijn?

Hierbij is het belangrijk om je marketing vanuit een helicopterview te bekijken. Het gaat niet om slechts één kanaal, maar er moet synergie zijn tussen al je kanalen. Zorg voor een consistente en crossmediale stroom van content die naadloos in elk kanaal overloopt. Zo zorg je ervoor dat je de juiste boodschap, op het juiste moment in de klantreis bij je doelgroep brengt.

Naast marketing hebben productbeleving, klantenservice en voorwaarden veel invloed op je groei. Zorg er daarom voor dat deze ook op niveau zijn.

Stap 8: hoe maken we groei meetbaar?

De volgende stap is het formuleren van KPI’s. Zo maak je subdoelstellingen die je helpen je overkoepelende doelen te bereiken. Dit kunnen zowel korte- als langetermijndoelstellingen zijn. Het helpt om deze doelstellingen te verwerken in een groeipijlermatrix. Zo kijk je per pijler wat je doet en wat je ambities op tactisch en strategisch niveau zijn. Denk bijvoorbeeld aan een bepaald percentage nieuwe klanten, het verhogen van je ROAS of je conversieratio.

Stap 9: hoe gaan we aan de slag?

In de negende stap is het tijd om de roadmap te bepalen. Je gaat je doelstellingen koppelen aan concrete acties en prioriteiten stellen. De concrete acties kun je weer inrichten aan de hand van je groeipijlers. Denk bijvoorbeeld aan:

• Brand – Partnerschappen sluiten, campagnes opstarten en storytelling onder de loep nemen;
• Volume – Advertenties optimaliseren, nieuwe verkoopkanalen aanboren en SEO-optimalisaties;
• On-site metrics – Orderwaarde verhogen, website-optimalisaties en on-site personalisatie inzetten;
• Retentie – Loyaliteitsprogramma’s introduceren en aftersales-campagnes opzetten.

Vervolgens ga je prioriteiten stellen: welke acties moeten eerst opgepakt worden om je groeiambities te verwezenlijken? Hiervoor gebruik je de ranking the starts-methode. Aan de hand van drie criteria en de antwoorden op de vragen hieronder, weet je in welke volgorde je te werk gaat:

• Probability – Is dit een echte bottleneck? Gaat dit waarschijnlijk werken?
• Impact – Hoe groot is het effect? Is het een grote verandering ten opzichte van de huidige situatie?
• Ease – Kost deze actie veel tijd? Kost de actie veel geld?

Je geeft de vragen per actie een score tussen de 1 en 5. Vervolgens tel je de getallen bij elkaar op en de actie met de meeste punten komt bovenaan de lijst. Dit is de actie die je als eerste gaat uitvoeren.

Stap 10: wie en wat is nodig en wat zijn de kosten?

In de laatste stap van je groeiplan bepaal je welke mensen en middelen nodig zijn en wat de kosten zijn. Kun je bijvoorbeeld alle acties uitvoeren met je huidige team? Of zijn er externe specialisten of marketingbureau(s) nodig?

Maar ook je budget is belangrijk. Bekijk welk budget je beschikbaar hebt om de groei te starten. Maak een overzicht van de kosten van de komende 1 tot 3 jaar. Veel merken werken met een percentage van de omzet die ze maximaal aan marketing kunnen uitgeven. 10% van de omzet is een goede maatstaf. Zo groeit je budget mee met je omzet en lopen de verhoudingen niet scheef.

Maak werk van je groei

Nadat je alle stappen doorlopen hebt, geef je je organisatie de bouwstenen voor een groeigerichte marketingstrategie. Nu is het tijd om aan de slag te gaan: gebruik je nieuwe inzichten om te werken aan de toekomstige groei van je bedrijf. Wil je zelf aan de slag met een groeistrategie? En heb je hulp of templates nodig? Neem dan gerust contact op.

Over de auteur: Mikel Burger is medeoprichter van Fish & Burger.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op sociale media: LinkedIn, Twitter en Facebook.