Succesvol een product lanceren via Amazon? Dit zijn de stappen

Met een omzet van 8,8 miljard in 2017 is Amazon.de in Duitsland met afstand de nummer 1 qua omzet. De nummer twee Otto heeft dat jaar een omzet van 2,9 miljard gerealiseerd. Ter vergelijking, Coolblue, een van de grootsten in Nederland, heeft in 2017 een omzet van 1,2 miljard weten te behalen.

Bron: Statista

Alleen Amazon.de is dus al heel interessant om mee te starten en omdat Duitsland samen met Nederland in de EU zit is het ook een stuk makkelijker dan bijvoorbeeld starten op Amazon.com.

Om te beginnen met verkopen op Amazon heb je als eerste een Amazon Sellers account nodig, er zijn twee soorten:

1. Individual account $0,99/order + fees
2. Professional account $39,99/maand + fees

Een individual account is prima als je verwacht niet meer dan veertig orders per maand te hebben, zodra je daar boven komt kan je beter een professional account nemen.

Naast de kosten voor het account is er altijd verkoopvergoeding van elke order die via Amazon plaatsvindt, dit is een bepaald percentage van de totale orderwaarde en afhankelijk van de product categorie.Indien je gebruik maakt van FBA (Fulfillment By Amazon) dan zullen daar op dat moment ook kosten voor gerekend worden, dit is voor het op voorraad houden van het artikel, versturen inclusief verpakking, verzendkosten en indien nodig voor de klantenservice en retour afhandeling. Vaak zijn deze totale kosten vele malen lager dan zelf een artikel inpakken en verzenden. Zie Amazon help voor meer informatie over de verschillende kosten.

Product Listings optimaliseren

Na het koppelen van je productassortiment vanuit Magento 2 kan je instellen welke artikelen je via Amazon wil gaan aanbieden. Om ook daadwerkelijk de producten te kunnen gaan verkopen is het heel belangrijk dat het product opvalt tussen miljoenen andere producten. Het optimaliseren van je product listings is dus heel belangrijk en gaat het verschil maken in je verkopen.

Als je een product verkoopt wat al aanwezig is op Amazon dan kan je hier niet zo veel aan veranderen, het is dan aan de eerste verkoper of het merk zelf om de listing te beheren.

Keyword onderzoek

De productnaam en omschrijving telt bij Amazon nog steeds erg mee in de ranking binnen de zoekresultaten. Het is dus verstandig om van te voren een keyword onderzoek te doen zodat je deze woorden op de juiste manier kan toepassen. Er zijn diverse tools en methodes om je te helpen bij dit onderzoek, neem met een van onze experts contact op voor meer informatie.

Concurrentie-onderzoek

Je kan het beste eerst tijd en energie steken in artikelen waar veel vraag naar is en nog niet te veel concurrentie van andere Amazon Sellers. We kijken dan naar:

• De totale maandelijkse vraag van een bepaald zoekwoord
• Gemiddelde productprijs
• Gemiddeld aantal reviews per product
• Wie zijn de andere Sellers en bieden ze ook Amazon Prime aan (kan alleen via FBA)

Productnaam

De productnaam moet dus de belangrijkste keywords bevatten, maar moet daarnaast de bezoeker natuurlijk nog wel aanspreken en duidelijk maken welk product er verkocht wordt.

Productafbeelding

Naast de productnaam zegt de afbeelding natuurlijk nog veel meer over het artikel. Je mag meerdere afbeeldingen uploaden maar de eerste afbeelding moet een vrij gesneden afbeelding zijn zonder extra toegevoegde elementen. Omdat dit de belangrijkste afbeelding is adviseren wij om door middel van A/B tests verschillende variaties te testen.

Je kan in totaal nog zes andere afbeeldingen toevoegen aan je listing, het moet daarmee voor de bezoeker duidelijk zijn wat de afmeting van het product is en hoe je het kan gebruiken. Een afbeelding in een gebruikelijk situatie kan daar dus goed bij helpen.

Productprijs

Als je de enige bent die het product aanbiedt op Amazon kan je zelf de juiste prijs bepalen, het is dan belangrijk om niet de duurste tussen de soortgelijke producten te zijn. Als het product ook door andere Sellers wordt aangeboden zal je moeten “vechten” om de koopknop, prijs is dan naast Seller-reviews een belangrijke factor.

Productbeoordelingen

Een nieuw product heeft natuurlijk nog geen beoordelingen van klanten die het artikel gekocht hebben via Amazon. Toch is dit naast prijs een van de belangrijkste factoren voor een goede conversie. Amazon zelf geeft aan dat een goede product listing minimaal vijftien reviews met een waardering van 3,5 of hoger moet hebben.

Vragen om een “5 Star” beoordeling of neppe beoordelingen kopen is absoluut verboden op Amazon, mochten ze er achter komen dan wordt het Selleraccount direct zonder verdere opgave van reden geblokkeerd.

Product lanceren

Als je product listing helemaal compleet is kan je gaan wachten tot er orders binnenkomen, maar met miljoenen artikelen zal dat alleen gebeuren als het een uniek artikel is waar iemand specifiek naar op zoek is. De opties zijn dan via Amazon Advertising adverteren op de juiste zoekwoorden of zorgen dat het artikel “organisch” op de eerste pagina zichtbaar is in de zoekresultaten.

Amazon Advertising

Via het Amazon Advertisingprogramma is het mogelijk om je merk of product op een goede en gecontroleerde manier te promoten. De verschillende opties zijn:

1. Sponsored Products
2. Sponsored Brands
3. Stores

Sponsored Products en Brands lijken veel op de Google Ads opties die beschikbaar zijn binnen Google en de mogelijkheden en rapportages zijn erg uitgebreid. Amazon Stores is alleen beschikbaar voor geregistreerde merken, je kan dan binnen Amazon een landingspagina voor je merk maken waarin je de verschillende artikelen kan promoten. Op dit moment ben je nog beperkt in de inrichting en moet je kiezen uit een aantal standaard templates maar de verwachtingen zijn dat dit snel gaat veranderen sinds Adobe een samenwerking met Amazon is aangegaan.

Organisch ranken

Om op de eerste pagina (meestal de eerste zestien) binnen de zoekresultaten te komen zijn een aantal factoren belangrijk. De positiebepaling van een product wordt bepaald door Amazon’s A9 ranking algoritme.

De belangrijkste beïnvloedbare factoren zijn:

1. Tekst relevantie -> Keyword in productnaam, omschrijving, specificaties enz.
2. Complete product listing -> Alles moet kloppen en af zijn, afbeeldingen, omschrijvingen en specificaties.
3. Voorraad -> zonder voorraad zak je snel weg in de rankings.
4. Prijs -> als je de duurste bent zal je product niet snel verkocht worden dus is het niet interessant voor Amazon om je product te vertonen.

Daarnaast zijn er nog een aantal factoren die minder te beïnvloeden zijn maar wel zwaar meetellen:

1. Conversieratio -> kliks per order.
2. Conversie via een zoekwoord -> Als een bezoeker via een bepaald zoekwoord het artikel toevoegt aan het winkelwagentje of wensenlijst of nog beter koopt dan betekent dat het artikel dus een goede match heeft voor dat zoekwoord.
3. Productreviews -> En product met meer goede reviews zal eerder gekocht worden.
4. Retourpercentage -> Een laag percentage geeft aan dat de koper blij is met het artikel en de juiste verwachtingen heeft.

Reviews

Naast prijs zijn reviews een belangrijke conversiefactor, gelukkig is het steeds lastiger om hier in vals te spelen waardoor iedereen dezelfde uitdaging heeft: Zo veel mogelijk goede reviews verzamelen. Amazon stuurt vaak een aantal dagen na de order nog een mail uit naar klanten met de vraag om een review te plaatsen, dit levert helaas niet zo veel op. Methodes die hier in kunnen bijdragen zijn:

1. Automatische mail versturen met de vraag een beoordeling te plaatsen, er zijn diverse partijen met oplossingen hiervoor beschikbaar, wij kunnen hier in adviseren.
2. Op of bij je product een bedank tekst met een melding dat je graag hoort wat de klant van het product vindt en of er nog verbeteringen zijn. Je bent dan in contact met de klant en vragen om een review is dan een stuk makkelijker.
3. Direct reageren als er een slechte review binnenkomt en proberen te achterhalen waarom de klant niet tevreden is en zo goed mogelijk oplossen. Dit kan resulteren in een klant die uiteindelijk toch heel tevreden is en de review aanpast.
4. Klanten die een Seller-rating hebben achtergelaten proberen te achterhalen en berichten of ze misschien ook een product review willen plaatsen.

Er zijn daarnaast ook nog een aantal “black hat” methodes die niet mogen volgens de richtlijnen van Amazon, het is dus verstandig om daar van weg te blijven.

Meten is weten

Zonder te meten wat de resultaten zijn van je inspanning is het lastig om te bepalen of je de juiste weg bent ingeslagen. Er zijn veel (gratis) tools beschikbaar die de data uit je Seller-account halen en daar analyses op toepassen. Een voorbeeld daarvan is Helium 10, met het gratis account kan je voor één artikel tot twintig keywords ingeven en elke dag zien wat je positie binnen de zoekresultaten is.