EurAm: ‘We zijn géén beddenbank’

Maatwerkrondreizen zijn arbeidsintensief. Die simpele constatering ligt ten grondslag aan de tool die EurAm heeft ontwikkeld voor reisprofessionals die dergelijke trips willen kunnen samenstellen en wijzigen. “Van een weekje in een all-in resort moeten reisverkopers het niet meer hebben,” zegt business development director Vincent Hekkert.

Wat is EurAm precies?

“Het is een gebruikersvriendelijk systeem dat intuïtief werkt. Je begint met de route en daaraan koppel je de producten die je nodig hebt, zoals hotels, tours en transfers. Het mooie is dat als de klant ergens bijvoorbeeld twee nachten in plaats van één wil verblijven, alles doorschuift en meteen de prijs en beschikbaarheid van de veranderde componenten worden gecheckt. Je hoeft dus niet alles opnieuw in te boeken. De tool beschikt daarnaast over een contentdatabase met foto’s, beschrijvingen en tips zodat je een professionele offerte op kunt stellen. En na boeking ontvangt de klant een ‘roadbook’ met uitgebreide informatie over de reis.”

Wie maken gebruik van de tool?

“EurAm is in deze vorm zes jaar geleden begonnen met de reisretail als doelgroep. Nu maken ook online reisagenten (OTA’s) en touroperators er gebruik van. Er is steeds meer behoefte aan maatwerkrondreizen waar de verkoper een eigen marge op kan zetten. Dus gaan reisverkopers het zelf doen. Zij moeten het qua marge niet meer hebben van een weekje zonnebaden in Turkije en profileren zich daarom als reisexperts.”

Jullie hebben drie bestemmingen in Europa en negen in Noord- en Latijns-Amerika. Wat is de rationale achter dit aanbod?

“We richten ons op bestemmingen waar Nederlanders zelf in de auto stappen voor een rondreis. Daarbij zoeken we naar landen waar partners en suppliers zoals DMC’s, beddenbanken en hotelketens, werken met hoogwaardige technologische oplossingen waar onze technologie door middel van een XML-connectie goed op kan worden aangesloten. We zouden bijvoorbeeld dolgraag Indonesië en Vietnam aan ons aanbod willen toevoegen maar daar valt het proces nog niet te automatiseren en dan werkt ons model niet. Overigens dekt ons huidige aanbod 70 procent van de vraag naar individuele rondreizen af. Wat we echt missen is Zuid-Afrika, hét rondreisland voor Nederlanders. Ook interessant zijn Australië en Nieuw-Zeeland. Dat zijn weliswaar geen grote markten vanuit Nederland, maar ze zijn wel technologisch ontwikkeld.”

Wat is het verdienmodel?

“Wij zetten een marge op de producten van onze leveranciers en dat vormt de nettoprijs van de reisverkopers. De reisbranche is een prijsgedreven markt die supertransparant is. Online kunnen klanten heel gemakkelijk vinden wat iets kost. Het kan zijn dat onze werkwijze duurder uitvalt dan wanneer de klant rechtstreeks bij een hotel boekt, maar we moeten het dan ook hebben van efficiency. In een halfuur stelt de reisprofessional een offerte samen en wijzigingen zijn zoals gezegd gemakkelijk door te voeren in de boeking. Wij zijn een technologieprovider en nadrukkelijk geen beddenbank. Het concurreren met Expedia & co laten we graag aan andere partijen over.”

Als het zo’n gemakkelijk systeem is, waarom zetten jullie dan niet de stap naar B2C?

“We zijn om bedrijfseconomische redenen altijd een B2B-technologiebedrijf geweest; consumenten rechtstreeks bedienen zit niet in ons DNA. Vergis je niet: een rondreis is een complex product waar je kennis van de bestemming en creativiteit voor nodig hebt die het systeem niet kan bieden. Als je bijvoorbeeld een rondreis Californië begint in San Francisco, dan heb je de eerste paar dagen in de stad geen auto nodig. Om dat soort waarschuwingen in te bouwen zodat de consument geen fouten maakt is voor ons onbegonnen werk. Wel zijn we bezig met white labelling – bedrijven die met onze totale oplossing of bepaalde modules naar de consument gaan. We voeren daar gesprekken over maar tot nu toe heeft geen enkele partij de businesscase helder kunnen krijgen. Bied je de consument alleen de mogelijkheid om de route samen te stellen of kunnen ze ook producten toevoegen? En moeten ze de reis direct online kunnen boeken of wil je er een kwaliteitscheck overheen laten gaan? Er zijn zoveel wegen die naar Rome leiden dat onze gesprekspartners er nog niet uit zijn.”

Wat is dan wel de next step voor EurAm?

“De taart is volgens mij verdeeld als het om hotels, autohuur en vliegtickets gaat. Misschien dat er nog wat nieuwe spelers bijkomen, maar dat zal marginaal zijn. Waar iedereen nu achteraan gaat, zijn de ‘extra producten’, zoals tours, excursies en tickets voor evenementen, musea, et cetera. We zijn daarom bezig met een hybride app waarmee reizigers tijdens hun vakantie vanaf verschillende devices op locatie relevante informatie krijgen aangereikt. Wie in Las Vegas een show wil boeken, kan dat via de app doen. De omzet gaat naar de reisprofessional die de trip oorspronkelijk heeft geregeld. De klant is op vakantie in de ‘spend’ modus en op deze manier profiteert de reisagent in Nederland daar van mee. Maar de app is niet alleen gericht op boeken: we willen de klant ook van dienst zijn met leuke tips zoals een goed restaurant op weg naar Yosemite National Park. Het gaat erom de ‘experience’ voor de consument zo leuk en gemakkelijk mogelijk te maken.”

En internationale expansie?

“Ik zou heel graag willen uitbreiden naar nieuwe markten, zoals Scandinavië en Duitsland. Maar waar begin je en hoe bouw je een netwerk op? We zijn momenteel in gesprek met een partij in de Nordic-regio. Dat zou een mooi opstapje kunnen zijn, want zij hebben de kennis van de markt en de contacten al.”