Amazon.nl is nu echt live in Nederland. Daarom stop ik als marketplace verkoper

Deze week is Amazon.nl live gegaan en ik sluit deze maand na twee jaar lucratief dozen schuiven (pure reseller) van A-merken in Health & Beauty op bol.com en Amazon.de mijn winkels.

De reden hiervan is dat er met het assortiment dat ik voer (bijna) niets meer te verdienen valt. Eerlijk gezegd voeg ik ook helemaal niets nada noppes niente toe aan de keten, ik pak(te) alleen een stuk marge. Dus wat dat betreft is het volledig terecht dat ik out of business ben.

Taartverdeling

Veel van de artikelen die ik nu lees gaan over de impact van Amazon op grote online spelers zoals bol.com, Wehkamp en Coolblue. Op de langere termijn (één tot drie jaar) zal de taart zeker opnieuw verdeeld worden en Amazon.nl gaat daar absoluut een heel groot stuk van krijgen. Een heel belangrijk onderdeel van deze strijd gaat over prijs. Naast een snelle levering is prijs één van de belangrijkste beslissingsfactoren bij een online aankoop. De prijzen zullen dus gaan dalen en dat is hartstikke fijn voor de consument. Maar ergens in de keten van producent tot consument moet deze besparing gerealiseerd worden en dat zal in eerste instantie bij tussenhandelaren zoals distributeurs, groothandelaren en retailers zijn. Ik heb dit zelf van dichtbij meegemaakt.

Slim proces

Twee jaar geleden heb ik een een proces opgezet waarbij ik A-merken bij de groothandel inkoop en daarna worden ze direct afgeleverd bij de fulfillment centers van bol.com en Amazon.de. Door de inzet van automatiseringstools kon ik mijn verkopen monitoren en dynamisch de prijzen aanpassen en zo vaak het koopblok / buy box winnen. Ik betaalde de leveranciers pas nadat de marketplaces mij hadden uitbetaald, dus voorfinancieren was ook niet nodig. Ik hoefde me alleen maar bezig te houden met het maken en optimaliseren van content, voorraadbeheer en klantenservice. Het kost me een paar uurtjes in de week maar ik draai er een jaaromzet mee waar de gemiddelde (web)winkelier jaloers op zal zijn. Klinkt helemaal top, zou je zeggen? Klopt, dat was het ook een tijdje…

Het eerste jaar ging het geweldig. Binnen een paar maanden werd ik opgenomen in het groeiprogramma van bol.com en kreeg extra support en inzichten vanuit het partnerteam. De omzet groeide hard en marges waren zeer gezond. Ik was alleen niet de enige die zag dat er muziek zat in de producten die ik verkocht. Er kwamen steeds meer concurrerende resellers bij. En ook resellers die nóg scherper inkochten in het buitenland (parallelimport) dan ik. Of resellers die met met minder marge genoegen namen. Er ontstond een strijd om het koopblok die je alleen maar kon winnen door te zakken in prijs. We verkochten immers bijna allemaal dezelfde producten, hadden goede ratings en dezelfde leveringsvoorwaarden (LVB en FBA). Het werd de welbekende race to the bottom.

Allemaal achter elkaar hollen, op jacht naar de gunst van de consument.

Kentering

Maar ook de leveranciers en distributeurs begonnen te mopperen. Door de concurrentie op marketplaces lag de prijs daar veel lager dan hun retail adviesprijzen, met als gevolg dat zij gezeur met hun retailers kregen. En als resultaat dat ze mij niet meer wilden leveren of hun prijzen omhoog gooiden. Een andere tegenvaller was dat bol.com twee dagen voor Black Friday 2018 (toen mijn voorraad van enkele tienduizenden euros al bij hen in het magazijn in Waalwijk stond) mijn best renderende product zelf in hun eigen assortiment nam en tien euro goedkoper was dan ik. In één klap was ik 35% van mijn totale marge weg. En ik was ineens van mijn (achteraf naïeve) gedachte af dat bol.com een partner is en samen met je wil groeien. Ik twijfel overigens niet aan de oprechtheid van het bol.com partnership-team. Maar het team dat verantwoordelijk is voor “de winkels” (directe verkoop van bol.com) heeft totaal geen boodschap aan de business van partners en zoekt altijd naar nieuwe producten waar ze winst op kunnen maken. En het is nou eenmaal relatief makkelijk zoeken naar interessante producten als je inzage hebt in alle verkoopcijfers van verkooppartners….

Niet anders

Bij Amazon is dat overigens niet anders, nog veel erger zelfs. Als je pech hebt maken zij zelfs je product na. Ze zijn alleen een stuk minder menselijk en servicegericht waardoor ze me minder teleurstellen als ze dit soort “geintjes” flikken. Op Amazon.de was het al helemaal een groot slagveld, vol met grote internationale traders en met Amazon zelf. De prijzen lagen daar nog iets lager dan op bol.com maar de commissies waren wel weer hoger. Ik zie nu al voor mij bekende grote internationale sellers op Amazon.nl verschijnen. De prijzen liggen nu nog wat hoger dan op bol.com. Maar Amazon.nl en de aanwezige sellers zullen er alles aan doen om deze prijs minimaal te kunnen matchen. De Nederlandse consument zal zoeken naar de laagste prijs en deze gaan ze vinden op één van de marketplaces. En als je toegevoegde waarde als retailer, e-tailer of marketplace reseller dan beperkt is moet je mee in de prijzenoorlog en ben je vroeg of laat uitgespeeld. Net zoals ik dus.

Focus verleggen

Tot zover mijn carrière als niets toevoegende dozen schuiver. Ik heb er leuk aan verdiend en heel veel van geleerd. Gelukkig had ik geen panden, personeel en leningen bij de bank. Maar ik vrees met grote vrezen voor alle tussenpartijen die geen toegevoegde waarde kunnen bieden net zoals ik. Ik verleg mijn focus nu volledig naar het adviseren van producenten, merken en tussenhandelaren hoe ze toegevoegde waarde kunnen blijven bieden en hun afhankelijkheid van marketplaces kunnen beperken.

Dit zijn mijn vijf belangrijkste lessen;

Les 1: Marketplaces zijn niet je vriend, ze gebruiken je om de consument voor zich te winnen.

Les 2: Dozen schuiven kan leuk zijn maar wees je bewust van de tijdelijkheid.

Les 3: Een gedegen strategie hoe marketplaces in te zetten binnen je businessmodel is van cruciaal belang.

Les 4: De praktijk is de allerbeste leerschool.

Les 5: Zorg voor toegevoegde waarde in de vorm van een uniek product, krachtig merk of geweldige service.

Als je behoefte hebt om eens te sparren of hulp nodig hebt hoe je een gedegen plan maakt hoe met de dominantie van marketplaces om te gaan en zelf in controle te blijven kom ik graag met je in contact. En nee, je hoeft geen whitepapers of gratis ebook te downloaden en ik ga ook geen YouTube kanaal beginnen. Alhoewel, een YouTube kanaal van een geflopte marketplace seller in plaats van al die marketplace miljonairs die je vanaf een tropisch eiland toespreken is misschien wel een leuke afwisseling…

Over de auteur: Bart Manders is head of marketplaces bij Greenhouse en zelfstandig digital marketing en sales strategist bij Quives.